La recette d’une assurance compétitive, rentable et solvable ? Connaître nos clients MARESCAUX Nicolas P. GROUPAMA SA Direction Marketing Marchés Individuels 5 rue du Centre, F-93199 Noisy-Le-Grand Cedex Tel. : +33 (0)1 49 31 24 63 nicolas.marescaux@groupama.com - nicolas.marescaux@free.fr Abstract – Human capital protection, social financing disengagement, distribution channels multiplication, refunding management and services innovation are some of the binding challenges for the industry as a whole. How to increase revenue streams, improve retention and cross-selling ? We can boil down this study and reduce it to three words : Health, Segmentation and Competitiveness. And to one idea : Customer segmentation and lifetime value are useful to manage competitiveness, profitability and safety of the customer portfolio. We start by looking at the environment and at the key dynamics relevant to domestic health insurance industry. We go on to review the disparity of health state and the use of segmentation. Finally, we cover the interest of building a customer account. Résumé - L’assurance santé individuelle se situe à la croisée de la croissance des besoins de protection du capital humain, du désengagement du financement social, de la multiplication des canaux de distribution, de l’amélioration de la gestion des remboursements et de l’innovation dans les services. Comment attirer, développer et fertiliser la clientèle ? Nous pouvons faire bouillir cette étude pour la réduire à 3 mots : santé, segmentation et valorisation. Et à une idée : segmenter et valoriser la clientèle sont incontournables pour gérer la compétitivité, la rentabilité et la sécurité de l’assurance santé de demain. Primo, nous auscultons le marché et diagnostiquons ses perspectives. Secundo, nous examinons les hétérogénéités de la santé et l’opportunité de tarifer chacun selon le prix de son risque. Tertio, nous prescrivons de calculer et d’optimiser le capital client. Key words : insurance, health,