SEGMENTATION ET CIBLAGE

Pour pouvoir réaliser un bon ciblage, c’est à dire sélectionner les individus les plus intéressants, il faut pouvoir décomposer et structurer le marché ; le segmenter.

I. LA SEGMENTATION

A. DEFINITION

La segmentation permet de choisir des marchés cible et de choisir un marketing mix adapté à chacun d’eux.
Segmenter un public consiste à le découper en groupes homogènes, en fonction de critères déterminés, chacun de ces groupes étant distinct l'un de l'autre et pouvant être choisi comme cible d'une action marketing.
Dans le cas du MD, la segmentation permettra à chaque sous marché de recevoir une offre spécifique. La réussite de ces offres, dépendra des variables de segmentation. B. LE CHOIX DES VARIABLES DE SEGMENTATION

Les variables de segmentation sont les dimensions ou les caractéristiques des individus, des groupes ou des organisations qui sont utilisés pour découper le marché en segments. Le découpage du marché est effectué selon des critères précis et différents que l’on soit en marketing industriel ou en marketing de grande consommation :

Marketing de grande consommation :

• Les critères géographique tels que la région, le lieu de résidence etc.
• Les critères sociodémographique tels que l’age, le sexe, les CSP, etc.
• Les critères psychographiques tels que le style de vie, la personnalité, la motivation etc.
• Les variables relatives aux situation d’achat tel que l’origine du client, le type d’achat, le mode de paiement, la périodicité d’achat, etc.*
• Les variables relatives aux avantages recherchés tel que le prestige, la commodité, etc.
• Les variables relatives à l’utilisation ancienneté du client dans le fichier
• Les variables relatives aux attitudes tel que la connaissance du produit, fidélité à la marque etc.

Marketing industriel :

• Les variables d’environnement tel que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le lieu géographique etc.
• Les paramètres d’exploitation