la prospection
Définition : ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients.
Client = prospects.
Formes de prospection et de vente :
Contact régulier et en mettant en place des actions de fidélisation
Organiser des actions de prospection
Enjeux :
Marché du transport très concurrentiel : il faut remplacer les clients qui choisissent de travailler avec une entreprise concurrente.
Il peut y avoir une érosion naturelle du portefeuille client (liquidation judiciaire…)
Taux d’attrition : permet de calculer la perte de client entre deux dates
Plan de prospection :
Identifier de nouveaux clients potentiels
Définir les objectifs de la prospection
Organise la mise en œuvre des moyens pour essayer de transformer les clients potentiels en client effectifs.
On évalue l’efficacité de la prospection dans un tableau de bord : résultats obtenus pour chaque actions mise en place et le chiffre d’affaire réalisé.
Où trouver des informations sur des suspects ?
Réseau de connaissances professionnelles
Acheter des fichiers clients
Salon professionnels, déjeuners conférence
Catalogue
Site internet des entreprises
Presse spécialisée
Offres directes avec retour de coupon-réponse
Se renseigner sur les créations d’entreprise
Adhérer à un syndicat professionnel …
Qualifier un fichier : le commercial doit renseigner régulièrement ses fichiers pour sélectionner les plus intéressants.
Plusieurs méthodes de prospection :
Téléphone
Publipostage…
Préparation de la prospection
Construire son argumentaire de vente
Préparer ses outils de prospection (plaquette publicitaire…)
Pour obtenir un RENDEZ –VOUS
Contact
Raison
Objectifs
Congé
Pour les motivations du client
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Pour les arguments
Caractéristique
Avantages
Preuve
Plan de prospection
Définition : fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre des moyens. Permet d’augmenter l’efficacité du commercial.