Commerce international
BTS Commerce international
Catherine Kosma-Lacroze

5e partie : La gestion de la vente internationale
La vente internationale est constituée par une succession d’opérations très diverses et complexes. Ces opérations débutent par la gestion de l’offre commerciale et s’étendent jusqu’à l’opération de livraison en passant par la gestion du risque. Le succès de la vente internationale dépend alors de la maîtrise de ces différentes opérations.
Chapitre 1er : La gestion des opérations internationales stricto sensu
Nous allons distinguer les opérations de vente internationale de celles d’achat international.
Section 1 : La gestion de la vente internationale
La gestion de la vente internationale vise la gestion d’offre, de la commande et de l’aprèsvente.
§1- La gestion de l’offre.
Nous distinguons deux types d’offre :
- l’offre sans engagement : ce type d’offre est plutôt une proposition d’entre en affaires avec une personne physique ou morale, publique ou privée. Tous ceux qui correspondent aux critères choisis par l’auteur de l’offre, peuvent répondre à l’offre.
Cependant, la conclusion du contrat de vente nécessite des négociations supplémentaires (voir notamment conditions d’appel d’offre internationale, infra).
L’exemple type de ce type d’offre est l’envoi de plaquettes publicitaires ne comportant pas de grille tarifaire des produits.
- L’offre ferme : il s’agit d’une proposition précise qui engage son auteur1. En effet, ce dernier s’engage implicitement à respecter les termes de son offre si celle-ci est acceptée par son destinataire. Par conséquent, il est important de préciser un délai de validité de l’offre sur le document (ex. « validité de deux mois », « réponse demandée avant le… », etc.). Si le destinataire de l’offre l’accepte avant l’expiration du délai, le contrat est réputé être conclu (et inversement).
Cependant, dans le cadre du commerce international, une difficulté supplémentaire fait son apparition. En effet, les spécificités de